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新浪网
2019-06-11 13:01
财报显示，优信2019年第一季度累计成交量11.5万辆，其中2C成交量7.8万辆，占总成交量近七成。第一季度整体营收10亿元，同比增长54.6%，超出此前的预期指引上线。Q1季度录得毛利率达70.5%，创历史新高。与此同时，Non-GAAP 净亏损2.3亿元，同比减少超过50%，占营收比重也由去年同期的74%大幅下降为23%。财报发布当天，优信盘前大涨7.1%，收盘却下跌6.1%。
那么，优信还有多少想象空间？
优信财报将营收分为三块披露：2C业务、2B业务及其他收入。
优信从2B业务起家，积累了二手车交易链条的上游车商资源后开始涉足2C业务，其发展脉络很清晰——从掌握车源（卖方市场）到掌握C端用户（买方市场），逐步发展成了覆盖二手车全交易链条的线上线下一体化电商平台。
从2017年以来，两大营收板块主要呈现了一涨一降的趋势，其中2B业务在营收贡献度及增速方面均出现下滑，而2C业务却异军突起，成为营收增长的主要驱动力。
（数据来源：优信财报）2B业务增长放缓符合整个二手车行业的发展规律，一方面市场上依赖拍卖业务的大型二手车商趋于稳定，而分散冗杂的中小车商才是市场的增量。随着2C业务的迅速发展，优信战略性调整了2B的服务模式，C2B业务不再计入成交数据。大部分中小车商也将原用于拍卖的车辆转向在2C电商平台销售，优信2B业务在营收增长率中的份额被2C业务获得。2C业务已成优信业务发展的主引擎，2C业务发展的强弱也直接决定了优信的未来。
考虑到销售及市场营销费用主要用于2C业务服务，我们以此计算了2C业务的单车盈利及亏损情况。2018年2C业务营收24.2亿元，其中销售与营销支出为26.9亿元，2018年2C的业务交易量为49.5万辆。以此计算，每辆车营收4889元，成本5430元，每辆车亏损541元。其中，2018年第四季度实现了首次单车盈利，优信2C业务营收为9.4亿元，其中销售与营销支出为6.9亿元，2018年Q4的2C业务交易量为16.8万辆。以此计算，每辆车盈利1476元。到2019年Q1，2C业务营收为8.8亿元，其中销售与营销支出为人6.8亿元，2019年Q1的2C业务交易量为78277辆。以此计算，每辆车盈利2577元。
可见，从单车的经济单位来看，2C业务主体独立核算是盈利的。换言之，现在一线所有的业务只要把总部养活，整个优信就全面实现盈利。随着规模效应优势逐渐显现，当前这个阶段，优信面临的大考主要在运营和管理能力上。
优信集团CEO戴琨在财报电话会议上针对未来发展提出了三点方向，其中精细化运营反复被提及。未来，优信大刀阔斧改革运营效率的成效值得我们持续关注。
业务模型稳固，烧钱广告大战结束
对于企业来讲，有时候摆在第一位的目标是扩张、利润暂且放在一边，有时则追求利润最大化。可以看到在完成品牌认知教育、业务基础设施搭建后，优信如今已不再求大求全，而是专注于2C业务这条高速路。
在开拓业务增量方面，优信也不再和竞争对手进行效率极低且烧钱的“广告大战”，而是悄然打造二手车生意的同盟阵营。线上流量方面，从淘宝到懂车帝再到新近公布的的58同城，优信超级供应链接入巨型流量池，形成了一个个新的二手车交易生态；而在线下流量方面，优信二手车还开拓了自己独特的流量增长极——四五线城市及县城地区，通过合伙人连接县城甚至乡村用户，以超级供应链优势进一步激活下沉地区二手车市场消费服务潜力。
从流量到资本再到用户，以交易为终端落地的一张高密度网络已经初步形成。优信的业务模型也已经非常稳固，行业竞争中也转变为拼运营的错位竞争。财报显示，2018年以来，优信毛利提升而成本下降，说明优信的流量转化能力很强。反之，当大量的流量涌入平台后，如果运营跟不上，人力规模冗杂，流程链跑不通，则会导致成本的高企。
以四五线地区的加盟合伙人制度为例，优信关闭缩减低效运营的线下门店，而是通过合伙人来强化运营。在本就是熟人社会的四五六线城市，加盟商们在当地都属于典型的二手车选购KOL，他们在当地有一定的社会网络，可以线下搜集想买二手车朋友的信息，在优信全国购平台里挑选性价比较高的车源，在朋友圈或各式各样的微信群寻找买车线索，这比单纯打广告精准的多。
据戴琨透露，优信近期试验过广告的影响，发现当下广告多少对业务交易量影响并不大。其实，对现在的优信而言，线下门店就是活广告，合伙人就是宣传队。截止2019年第一季度，优信在全国范围内已覆盖超过1300家服务中心，其中超600家自营，超700家为合伙人加盟。
没有天花板的全国购业务
2019年第一季度财报里，优信首次将全国购业务数据单独披露出来。从2017年开始试水，到2018年全面推进，优信全国购业务已经初见成效。
财报显示，Q1全国购累计成交超2万台，同比增长48倍；全国购业务营收2.8亿，同比增长53倍；其中全国购交易服务营收1.4亿，交易服务费率为6.2%；全国购助贷服务营收1.4亿，助贷服务费率为6.4%。
对比同城业务数据来看，同城业务营收5.99亿，其中同城交易服务收入1.68亿，交易服务费率为2.5%；同城助贷服务收入4.3亿，助贷服务费率为5.9%。
在优信的全国购业务板块，交易服务和助贷服务收入打平，交易服务费率与助贷服务费率旗鼓相当。可见，二手车乃至整个汽车领域，营收主要靠金融的帽子可以慢慢摘掉了。
二手车本身是低频行业，但跨区域交易链条里却蕴含了无数增值服务空间，诸如物流、保险、过户等等。全国购业务没有天花板，优信的想象空间就在这里。
据中国汽车流通协会数据显示，2019年一季度二手车转籍比例为30.2%，与去年同期相比增长了8个百分点，创下近10年二手车跨区域流通转籍比例数据最高值。二手车全国跨区域交易需求越来越旺盛，在这条路上，优信已经出发领先对手一个身段，就索性走的更远吧。